Jani-Pekka Hietala – Kaupallisen kasvun diagnostiikan ja kannattavan kasvun advisor

Kaupallisen kasvun diagnostiikka | Myyntistrategia | Kannattava kasvu | Johdon ja hallituksen sparraus

Osaajakuvaus

Yrityksen myyntiin panostetaan, mutta kasvu ei vastaa tavoitteita. Tai liikevaihto kasvaa, mutta kannattavuus ei kehity samaa tahtia. Mistä johto voi tietää, onko ongelma myyntistrategiassa, asiakasvalinnoissa, johtamisessa vai jossakin aivan muualla?

Jani-Pekka Hietala auttaa kasvuvaiheen B2B-yritysten johtoa ja hallituksia tunnistamaan kaupallisen kasvun todelliset esteet ja tekemään päätöksiä, joilla kasvusta rakennetaan kannattavaa, hallittua ja ennustettavaa.

Hänen erityisosaamistaan on kaupallisen kasvun diagnostiikka. Sen sijaan, että yritys lähtisi automaattisesti rekrytoimaan lisää myyjiä, uudistamaan organisaatiotaan tai kasvattamaan myyntipanostuksia, Jani-Pekka auttaa ensin selvittämään, mikä kasvua oikeasti rajoittaa.

Hän on systematisoinut lähestymistapansa myynnin kypsyyden arviointimalliksi, jonka avulla kaupallisen toiminnan kehitystarpeita voidaan tarkastella järjestelmällisesti. Tavoitteena on tunnistaa, mihin johdon aika ja yrityksen resurssit kannattaa kohdistaa, jotta kasvupanostukset tuottavat myös liiketoiminnallista tulosta.

Advisor-roolissa Jani-Pekka tuo johdon ja hallituksen päätöksentekoon ulkopuolisen, faktoihin perustuvan näkemyksen. Hän auttaa arvioimaan vaihtoehtoja ja tekemään perusteltuja valintoja ilman, että ottaa operatiivista vastuuta myynnin johtamisesta.

Mitä yritys voi ostaa Jani-Pekalta Advisor-roolissa?

• Kun kasvu on hidastunut tai pysähtynyt eikä syytä tunnisteta: Ulkopuolista näkemystä kaupallisen toiminnan nykytilaan, kasvun pullonkauloihin ja niiden taustalla vaikuttaviin syihin. Jani-Pekka auttaa johtoa tunnistamaan, mihin kannattaa tarttua ensimmäiseksi ja mitkä toimenpiteet vaikuttavat todennäköisimmin liiketoiminnan tulokseen.
• Kun perustajavetoinen myynti ei enää skaalaudu: Johdon sparrausta seuraavan kasvuvaiheen myyntistrategiaan, asiakassegmentteihin, myyntiorganisaation rakenteeseen ja johtamisosaamisen tarpeisiin. Jani-Pekka auttaa arvioimaan esimerkiksi sitä, milloin yritys tarvitsee ensimmäisen myyntijohtajansa ja millaista osaamista tehtävään kannattaa hankkia.
• Kun liikevaihto kasvaa, mutta kannattavuus ei: Asiantuntemusta kaupallisten mittareiden, asiakkuuksien arvon, asiakaspidon ja kasvuinvestointien arviointiin. Tavoitteena on auttaa johtoa ja hallitusta tunnistamaan, mistä kannattavaa kasvua kannattaa hakea ja mihin yrityksen ei kannata sitoa lisää resursseja.

Jani-Pekka tukee yrityksen johtoa myös rahoituskierroksiin valmistautumisessa, kun kasvusuunnitelmien uskottavuutta, kaupallisia oletuksia ja tulevien investointien perusteita pitää arvioida.

Millaisissa yrityksissä Jani-Pekan osaamisesta on erityisesti hyötyä?

Jani-Pekan osaaminen soveltuu erityisesti noin 2–20 miljoonan euron liikevaihtoa tekeville kasvuvaiheen B2B-yrityksille, joilla on jo toimiva tuote tai palvelu ja maksavia asiakkaita, mutta joiden kaupallinen toiminta ei vielä skaalaudu kasvutavoitteiden mukaisesti.

Erityisesti hän auttaa perustaja- ja omistajavetoisia yrityksiä, perheyrityksiä sekä sijoittajataustaisia kasvuyhtiöitä, joissa kaupallisen toiminnan kehittäminen on keskeinen osa seuraavan kasvuvaiheen rakentamista.

Hänen vahvinta toimialaymmärrystään ovat asiantuntija- ja konsultointipalvelut, ohjelmistot, SaaS ja IT-palvelut sekä vakuutus- ja finanssiala.

Jani-Pekka tuntee erityisesti liiketoimintamallit, joissa myyntisyklit ovat pitkiä, asiakkuuksien jatkuvuus on tärkeää ja kasvu edellyttää myynnin, asiakaspidon ja kannattavuuden yhteensovittamista.

Kokemus ja konkreettiset näytöt

Jani-Pekka tuo Advisor-rooliin käytännön kokemusta myyntijohtamisesta, kaupallisten toimintamallien rakentamisesta sekä kasvun ja kannattavuuden kehittämisestä.

• Ohjelmistokehitysyhtiössä hän rakensi myyntikyvykkyyttä, vahvisti uusasiakashankintaa ja vähensi riippuvuutta yksittäisistä suurasiakkaista. Hänen operatiivisen myyntijohtajakautensa aikana liikevaihto kasvoi noin 10 prosenttia ja käyttökateprosentti nousi 7 prosentista 12 prosenttiin vuodessa.
• Valtakunnallisessa asiantuntijapalveluyrityksessä hän rakensi myynnin johtamismallin yhdessä toimitusjohtajan ja johtoryhmän kanssa. Hänen myyntijohtajakautensa aikana liikevaihto kasvoi noin 12 prosenttia ja yritys sai vuosittain yli viisi merkittävää uutta asiakkuutta.
• Suomalaisessa MedTech-kasvuyrityksessä Jani-Pekka toimi kaupallisena neuvonantajana tilanteessa, jossa yritys valmistautui käynnistämään myyntiä seitsemässä Euroopan maassa. Hän oli rakentamassa go-to-market-mallia, joka valmistui kolmessa sprintissä puolentoista kuukauden aikana ja otettiin yrityksessä käyttöön.

Jani-Pekan erottautumistekijä on hänen diagnostinen lähestymistapansa yhdistettynä käytännön kokemukseen kaupallisen liiketoiminnan johtamisesta. Hän ei tarkastele myyntiä irrallisena toimintona, vaan osana yrityksen strategiaa, kannattavuutta ja arvon kehittämistä.

Ensin diagnoosi, sitten päätökset.

Advisor-roolit ja käytettävyys

Jani-Pekka on käytettävissä Advisor- ja Advisory Board -rooleihin erityisesti suomalaisissa kasvuhakuisissa B2B-yrityksissä. Hän työskentelee valtakunnallisesti suomeksi ja englanniksi.