Miksi hyväkin osaaminen jää ostamatta ja miten interim-palvelu vastaa yritysten todelliseen ostopäätökseen
Yhä useampi kokenut asiantuntija ja johtaja huomaa olevansa tilanteessa, jossa osaamista, kokemusta ja näkemystä on enemmän kuin koskaan aiemmin, mutta toimeksiannot eivät synny odotetulla tavalla. Usein tulkitaan, että kyse on näkyvyyden puutteesta, väärästä hinnoittelusta tai siitä, että omaa osaamista pitäisi vielä kehittää ennen kuin sitä voi myydä uskottavasti. Todellisuudessa ongelma on harvoin itse osaamisessa, vaan siinä logiikassa, jolla osaamista yritetään myydä.
Yritykset eivät osta osaamista abstraktina käsitteenä. Ne eivät osta CV:tä, vuosien työkokemusta tai laajaa osaamisrepertuaaria sellaisenaan. Yritykset ostavat ratkaisua tiettyyn tilanteeseen, tietyllä aikajänteellä ja tietyllä vastuunjaolla. Ostopäätökset perustuvat ennen kaikkea riskin hallintaan, eivät potentiaalin arviointiin.
Tästä syntyy kohtaanto-ongelma, joka toistuu interim-markkinassa jatkuvasti. Asiantuntija kuvaa osaamistaan, taustaansa ja aiempia roolejaan. Yritys arvioi samaan aikaan aivan eri asioita: mihin tilanteeseen tämä liittyy, kuinka nopeasti tästä syntyy konkreettista hyötyä, kuka kantaa vastuun tuloksista ja milloin kokonaisuus päättyy. Jos näihin kysymyksiin ei ole selkeitä vastauksia, toimeksianto jää syntymättä, vaikka kiinnostus osaamista kohtaan olisi aitoa.
Interim-, fractional- ja muut modernit asiantuntijatyön muodot ymmärretään usein väärin. Niitä pidetään joustavampina tapoina tehdä työtä tai kevyempänä yrittäjyytenä, vaikka yritysten näkökulmasta ne ovat ennen kaikkea rakenteellisia tapoja hallita liiketoimintaan liittyvää riskiä. Interim-ratkaisu tuo selkeyttä tilanteisiin, joissa tarve on todellinen, mutta perinteinen rekrytointi on liian hidas, liian raskas tai liian epävarma vaihtoehto.
Interim ei ole titteli eikä yleispätevä lupaus osaamisesta. Interim-palvelu on tarkasti rajattu kokonaisuus, jossa määritellään, mihin tilanteeseen ratkaisu vastaa, mitä sillä tavoitellaan, millä mandaatilla työtä tehdään ja milloin toimeksianto päättyy. Kun tämä logiikka on kirkas, yrityksen on helppo ymmärtää, mitä se on ostamassa ja miksi. Kun se puuttuu, ostaminen jää tekemättä, vaikka osaaminen olisi kuinka arvokasta.
Tästä syystä hyväkin osaaminen jää usein ostamatta. Ei siksi, ettei sille olisi tarvetta, vaan siksi, ettei sitä ole muotoiltu yrityksen näkökulmasta ostettavaksi ratkaisuksi. Interim-palvelun rakentaminen ei ole osaamisen lisäämistä, vaan osaamisen rajaamista, sanoittamista ja kääntämistä yrityksen ostopäätöstä tukevaksi kokonaisuudeksi.
PiaDots Interim keskittyy juuri tähän: auttamaan asiantuntijoita ja johtajia rakentamaan interim-palvelun, joka vastaa yritysten todellisiin tarpeisiin ja jonka ostaminen on yritykselle selkeää, perusteltua ja hallittua.
Kirjoittajasta
Pia Kiviranta on interim-valmentaja ja PiaDots Oy:n perustaja. Hän työskentelee asiantuntijoiden, johtajien ja yrittäjien kanssa, jotka haluavat muotoilla osaamisestaan myytävän interim- tai fractional-palvelun yritysten todellisiin tarpeisiin.
Pialla on tausta liiketoiminnan kehittämisessä, markkinoinnissa ja asiantuntijapalveluiden myynnissä. Hän on toiminut sekä asiantuntija- että johtotehtävissä ja rakentanut itse osaamisperusteisia palveluita yrittäjänä. Tämä kokemus näkyy tavassa, jolla hän lähestyy interim-palveluita nimenomaan ostamisen logiikan, riskinhallinnan ja yritysten päätöksenteon näkökulmasta.
PiaDots Interimissä interim ei ole trendisana tai vaihtoehtoinen työn tekemisen malli, vaan rakenteellinen ratkaisu muutos-, kasvu- ja kriisitilanteisiin. Pia auttaa asiantuntijoita sanoittamaan osaamisensa niin, että yritys pystyy tunnistamaan, ymmärtämään ja ostamaan sen selkeästi ja ilman turhaa epävarmuutta.
