Miksi osaamisesi ei tuota sitä mitä sen pitäisi – ja miten korjaat sen
Moni asiantuntija ajattelee edelleen, että ongelma on omassa osaamisessa. Kuvitellan, että pitäisi oppia lisää. Kehittyä vielä vähän. Hioa jotain yksityiskohtaa, jotta seuraava mahdollisuus avautuu. Että sen jälkeen osaaminen alkaa käymään kaupaksi.
Todellisuudessa ongelma on harvoin itse osaamisessa. Tosiassa ongelma on siinä, että osaaminen ei ole muodossa, jota kukaan voi ostaa. Etenkin kun myydään osaamista yrityksille.
Tämä näkyy yllättävän selvästi arjessa. Ihmiset tekevät töitä, joissa heidän osaamisestaan käytetään vain pieni osa. He hakevat paikkoja, joissa he yrittävät vakuuttaa olevansa tarpeeksi hyviä. He puhuvat itsestään osaamisen kautta, vaikka asiakkaat ja yritykset tekevät päätöksiä ratkaisujen kautta.
Ja juuri siinä kohtaa syntyy katkos, jonka myötä syntyy ihan käsittämätön määrä hukkaa. Osaaminen jää näkymättömäksi, koska sitä ei ole käännetty kielelle, jota ostaja ymmärtää. Osaaja ei näe osaamista ratkaisuna omaan tarpeeseensa.
Jolloin osaamisen myymisestä ei myöskään synny kauppaa.
Osaaminen ei myy itse itseään
Yksi sitkeimmistä uskomuksista asiantuntijatyössä on ajatus siitä, että hyvä työ kyllä huomataan kun tarpeeksi sitkeästi, hyvin ja kauan tekee. Että kun tekee asiat hyvin, joku tulee kyllä kysymään lisää.
Tämä voi toki toimia tietyissä ympäristöissä. Useimmiten se ei kuitenkaan riitä.
Yritykset eivät osta osaamista siksi, että se on olemassa. Ne ostavat, koska jokin ongelma pitää ratkaista, jokin tilanne pitää muuttaa tai jokin tavoite saavuttaa. Ja tämä ongelma tuottaa yritykselle kipua. Kipua, joka maksaa rahaa tai aikaa.
Jos oma osaaminen ei näyttäydy osana tätä kokonaisuutta, se jää helposti irralliseksi. Ja silloin syntyy tilanne, jossa asiantuntija tietää itse olevansa hyvä, mutta ulkopuolelta sitä ei nähdä samalla tavalla.
Osaaja ei ole yrityksen tarpeeseen ratkaisu, jolloin yritys ei myöskään osaajan osaamista osta.
Suurin muutos ei tapahdu tekemisessä, vaan ajattelussa
Miten tämän voi sitten korjata?
Kun osaamista aletaan myydä, ensimmäinen muutos ei ole käytännön tasolla. Se tapahtuu osaajan omassa ajattelussa. Siinä, miten omaa tekemistä tarkastellaan.
Ei enää kysymällä:
“Mitä minä osaan?”
Vaan:
“Mitä osaamiseni ratkaisee?”
Ei enää:
“Miten kuvailen itseäni?”
Vaan:
“Miten asiakas ymmärtää tämän hyödyn omasta näkökulmastaan?”
Tämä muutos on usein se kohta, jota moni on vältellyt. Koska se tarkoittaa irrottautumista tutusta tavasta ajatella omaa työtä ja siirtymistä kohti näkökulmaa, jossa oma osaaminen on osa jonkun toisen liiketoimintaa, arkea ja päätöksiä.
Mutta vaikka muutos voi pelottaa, se on välttämätön. Koska jos mikään ei muutu ajattelussa ja siten tekemisessä, mikään ei muutu myöskään tuloksissa. Ei edes osaamisen myymisessä.
Osaamisen tuotteistaminen ei ole paketoimista vaan selkeyttämistä
Tuotteistaminen mielletään usein väärin. Siitä ajatellaan, että se tarkoittaa jonkinlaista valmista pakettia, jota tarjotaan kaikille samalla tavalla. Todellisuudessa kyse on paljon perustavammasta asiasta. Siitä, että oma osaaminen tehdään näkyväksi, ymmärrettäväksi ja ostettavaksi. Asiakkaan tarpeisiin personoiden.
Käytännössä se tarkoittaa sitä, että:
- osaaminen kytketään konkreettisiin tilanteisiin
- hyödyt sanoitetaan selkeästi
- tekeminen jäsennetään niin, että siitä syntyy kokonaisuus
Kun tämä tehdään oikein, ei tarvitse enää yrittää vakuuttaa siitä, että “olen riittävän hyvä”. Sen sijaan voidaan näyttää, mitä tapahtuu, kun tämä osaaminen tuodaan mukaan.
Sama osaaminen, täysin eri lopputulos
Yksi kiinnostavimmista havainnoistani valmentajana on ollut tämä: Kaksi ihmistä voi omata käytännössä saman osaamisen. Toinen myy sitä jatkuvasti. Toinen ei saa sitä liikkeelle.
Ero ei ole osaamisessa. Ero on siinä, miten se on rakennettu ja sanoitettu.
Kun osaaminen on selkeästi tuotteistettu ja kytketty asiakkaan tarpeeseen, siitä tulee helpompi ostaa.
Kun osaaminen jää asiantuntijan oman pään sisään, siitä tulee vaikea ymmärtää. Myös siitä syystä, että ajatustenlukua taitona ei ole meille ihmisille suotu. Tässä korostuu usein sanomani lause: “Jos kukaan ei tiedä mitä myyt, ei kukaan myöskään osaa ostaa sitä sinulta vaikka sille olisi tarve”
Tästä kirjassa on kyse
Kirjani Myy oma osaamisesi syntyi tästä tarpeesta. Ei kertomaan, että osaamista pitäisi olla enemmän vaan avaamaan, miten olemassa oleva osaaminen käännetään muotoon, joka toimii oikeasti.
Kirjassa käydään läpi:
- miten yritykset tekevät ostopäätöksiä
- miten oma osaaminen kytketään näihin päätöksiin
- miten osaamista myydään eri työmuodoissa, ei vain yhdessä roolissa
- miten siirrytään asiantuntijasta ratkaisun tarjoajaksi
Kyse ei ole nopeista kikoista tai yksittäisistä vinkeistä. Kyse on tavasta ajatella omaa osaamista uudelleen ja viedä se käytäntöön oman osaamisen myynnissä. Paremmasta ymmärryksestä myös asiakkaan mieleen miksi hän sanoisi “kyllä” sinun tarjouksellesi kun tarjoat osaamistasi erilaisissa osaamisen työmuodoissa yrityksen tarpeisiin.
Jos tunnistat tämän, tämä on sinulle
Jos tiedät, että osaamisesi on enemmän kuin mitä se tällä hetkellä tuottaa. Jos olet tilanteessa, jossa seuraava askel ei ole selkeä tai jos haluat rakentaa osaamisestasi jotain, joka toimii eri tilanteissa ja eri työmuodoissa.
Silloin tämä ei ole vain kirja. Se on väline siihen muutokseen, jota olet jo pitkään kaivannut, kun olet murehtinut miksi osaamisesi ei mene kaupaksi.
👉 Siirry tästä tutustumaan ja hankkimaan kirja verkkokaupasta https://holvi.com/shop/piadots/product/3f619e1b039d2cc6aaf0bcedb807704e/
Suurinta tuhlausta on osaaminen, joka ei pääse käyttöön vaikka sille olisi tarve. Tämän kirjan avulla varmistat, että sinun osaamisesi pääsee käyttöön, koska se on ostettavissa. Oli valittu työmuotosi sitten interim, fractional, konsultti, freelancer tai työsuhde.
Jos haluat ymmärtää, miten eri työmuodot yhdistyvät yhdeksi toimivaksi kokonaisuudeksi, lue tämä portfolio-uraa käsittelevä artikkeli.
Kirjoittajasta
Pia Kiviranta on interim-valmentaja, LinkedIn-asiantuntija ja osaamisen tuotteistamisen sparraaja, joka auttaa asiantuntijoita rakentamaan osaamisestaan myytäviä palveluita sekä myymään ne.
Hän työskentelee sekä yksilöiden että yritysten kanssa tilanteissa, joissa osaaminen on olemassa, mutta sitä ei vielä ole rakennettu tavalla, joka tuottaa uusia mahdollisuuksia, asiakkuuksia tai liiketoimintaa.
Pian työssä yhdistyy käytännön tekeminen, strateginen ajattelu ja vahva ymmärrys siitä, miten osaaminen muuttuu ostettavaksi.
Myy oma osaamisesi on hänen näkemyksensä siitä, mitä tämän muutoksen tekeminen oikeasti vaatii.
