Miksi hyväkään osaaminen ei mene kaupaksi ja miten KOE-malli korjaa sen
Yhä useampi kokenut asiantuntija ja johtaja huomaa olevansa tilanteessa, jossa osaamista, kokemusta ja näkemystä on enemmän kuin koskaan aiemmin, mutta toimeksiannot eivät synny odotetulla tavalla. Usein tulkitaan, että kyse on näkyvyyden puutteesta, väärästä hinnoittelusta tai siitä, että omaa osaamista pitäisi vielä kehittää ennen kuin sitä voi myydä uskottavasti. Todellisuudessa ongelma on harvoin itse osaamisessa, vaan siinä logiikassa, jolla osaamista yritetään myydä.
Yritykset eivät osta osaamista abstraktina käsitteenä. Ne eivät osta CV:tä, vuosien työkokemusta tai laajaa osaamisrepertuaaria sellaisenaan. Yritykset ostavat ratkaisua tiettyyn tilanteeseen, tietyllä aikajänteellä ja tietyllä vastuunjaolla. Ostopäätökset perustuvat ennen kaikkea riskin hallintaan, eivät potentiaalin arviointiin.
Tästä syntyy kohtaanto-ongelma, joka toistuu interim-markkinassa jatkuvasti. Asiantuntija kuvaa osaamistaan, taustaansa ja aiempia roolejaan. Yritys arvioi samaan aikaan aivan eri asioita: mihin tilanteeseen tämä liittyy, kuinka nopeasti tästä syntyy konkreettista hyötyä, kuka kantaa vastuun tuloksista ja milloin kokonaisuus päättyy. Jos näihin kysymyksiin ei ole selkeitä vastauksia, toimeksianto jää syntymättä, vaikka kiinnostus osaamista kohtaan olisi aitoa.
Interim-, fractional- ja muut modernit asiantuntijatyön muodot ymmärretään usein väärin. Niitä pidetään joustavampina tapoina tehdä työtä tai kevyempänä yrittäjyytenä, vaikka yritysten näkökulmasta ne ovat ennen kaikkea rakenteellisia tapoja hallita liiketoimintaan liittyvää riskiä. Interim-ratkaisu tuo selkeyttä tilanteisiin, joissa tarve on todellinen, mutta perinteinen rekrytointi on liian hidas, liian raskas tai liian epävarma vaihtoehto.
Interim ei ole titteli eikä yleispätevä lupaus osaamisesta. Interim-palvelu on tarkasti rajattu kokonaisuus, jossa määritellään, mihin tilanteeseen ratkaisu vastaa, mitä sillä tavoitellaan, millä mandaatilla työtä tehdään ja milloin toimeksianto päättyy. Kun tämä logiikka on kirkas, yrityksen on helppo ymmärtää, mitä se on ostamassa ja miksi. Kun se puuttuu, ostaminen jää tekemättä, vaikka osaaminen olisi kuinka arvokasta.
Tästä syystä hyväkin osaaminen jää usein ostamatta. Ei siksi, ettei sille olisi tarvetta, vaan siksi, ettei sitä ole muotoiltu yrityksen näkökulmasta ostettavaksi ratkaisuksi. Interim-palvelun rakentaminen ei ole osaamisen lisäämistä, vaan osaamisen rajaamista, sanoittamista ja kääntämistä yrityksen ostopäätöstä tukevaksi kokonaisuudeksi.
PiaDots Interim keskittyy juuri tähän: auttamaan asiantuntijoita ja johtajia rakentamaan interim-palvelun, joka vastaa yritysten todellisiin tarpeisiin ja jonka ostaminen on yritykselle selkeää, perusteltua ja hallittua.
Miten yritys oikeasti tekee ostopäätöksen?
Tässä kohtaa moni tekee ratkaisevan virheen. Yritetään parantaa omaa osaamista, lisätä näkyvyyttä tai viilata viestiä, vaikka varsinainen ongelma ei ole niissä.
Ongelma on siinä, että ei ymmärretä, miten yritys tekee ostopäätöksen. Yritys ei arvioi osaamista irrallisena asiana. Se arvioi sitä kolmen kysymyksen kautta. Tätä kokonaisuutta kuvaa KOE-malli.
KOE tulee sanoista:
- kitkattomuus
- omistajuus
- eurot
Nämä kolme tekijää ratkaisevat käytännössä sen, tuntuuko osaamisesi ostettavalta vai ei.
KOE-malli
KOE-malli tarkoittaa tapaa arvioida osaamisen ostettavuutta kolmen tekijän kautta: kitkattomuus, omistajuus ja eurot.
1. Kitkattomuus – kuinka helppoa sinut on ottaa mukaan?
Mitä enemmän ostamiseen liittyy epävarmuutta, säätöä tai tulkinnanvaraa, sitä todennäköisemmin päätös jää tekemättä.
Jos ei ole selvää, mitä olet tulossa tekemään, missä roolissa, millä työmuodolla ja kuinka nopeasti pääset liikkeelle, ostaminen tuntuu raskaalta.
Ja raskaita päätöksiä lykätään.
2. Omistajuus – kuka ottaa vastuun?
Yritys ei osta tekemistä. Se ostaa vastuuta. Jos jää epäselväksi, mitä sinä oikeasti otat vastuullesi, päätös jää helposti tekemättä tai siirtyy jollekin toiselle.
Selkeä omistajuus tarkoittaa sitä, että asiakas tietää:
👉 mitä tapahtuu, kun sinut otetaan mukaan
👉 kuka vie asiat maaliin
👉 ja kuka kantaa vastuun lopputuloksesta
3. Eurot – mitä tällä saadaan aikaan?
Tämä on lopulta se, mikä ratkaisee.
Ei hinta vaan suhde hintaan.
Yrityksen näkökulmasta kysymys ei ole “paljonko tämä maksaa”, vaan:
👉 tuottaako tämä enemmän kuin maksaa
Kun osaamisesi näyttäytyy investointina eikä kuluna, ostopäätös muuttuu täysin.
Kun nämä kolme tekijää eivät ole kunnossa, osaaminen jää helposti ostamatta, vaikka se olisi kuinka hyvää.
Ja juuri siksi pelkkä osaaminen ei riitä.
Se pitää rakentaa muotoon, joka on helppo ostaa, jossa vastuu on selkeä ja jossa arvo on ymmärrettävä.
Kirjoittajasta
Olen Pia Kiviranta, osaamisen työmuotojen asiantuntija, modernin työelämän tulkki sekä interim- ja fractional-valmentaja. Työni keskiössä on se, miten asiantuntijoiden ja johtajien osaaminen muutetaan myytäväksi eri työmuodoissa, kuten interim-, fractional-, konsultointi- ja freelancer-rooleissa.
Autan asiantuntijoita rakentamaan osaamisestaan selkeitä, ostettavia palveluita ja viemään ne käytäntöön niin, että ne myös johtavat toimeksiantoihin. Samalla autan yrityksiä ymmärtämään, miten osaamista kannattaa ostaa eri tilanteissa, kun rekrytointi on liian hidas tai ei vastaa tarvetta.
Lähestyn osaamisen myyntiä ostamisen näkökulmasta. KOE-malli (kitkattomuus, omistajuus, eurot) kuvaa tätä ajattelua käytännössä ja tekee näkyväksi, miksi osaaminen joko menee kaupaksi tai jää ostamatta.
Toteutan itse portfolio-uraa yhdistämällä useita osaamisen työmuotoja. Teen interim- ja fractional LinkedIn Manager -rooleja, vedän osaamisen tuotteistamisen valmennuksia, toimin puhujana ja kouluttajana sekä sparraan asiantuntijoita LinkedInin hyödyntämisessä. Lisäksi olen kirjoittanut kirjat Myy oma osaamisesi ja Rakenna oma interim-palvelusi sekä toteutan verkkokursseja, joissa nämä mallit viedään käytäntöön.
Olen myös rakentanut PiaDots osaajapankin, jossa interim- ja fractional-osaajat tekevät osaamisensa näkyväksi ja ostettavaksi suoraan yrityksille ilman välikäsiä.
