KOE-malli: näin teet osaamisestasi ostettavaa portfoliouralla
Portfolioura ei synny siitä, että päätät tehdä töitä viidellä eri työmuodolla. Se syntyy siitä, että osaat muotoilla oman osaamisesi erilaisiksi ratkaisuiksi, joita yrityksen on järkevää ostaa erilaisiin tarpeisiin.
Voit työskennellä työsuhteessa, interim- tai fractional-roolissa, konsulttina tai freelancerina. Voit yhdistää näitä työmuotoja rinnakkain tai siirtyä niiden välillä urasi eri vaiheissa. Mutta yrityksen näkökulmasta yksikään työmuoto ei vielä ole syy ostaa osaamistasi.
Yritys ostaa, kun sillä on riittävän tärkeä tarve ja sinun osaamisesi näyttäytyy siihen riittävän helposti ostettavana ratkaisuna. Tätä ostettavuutta voi tarkastella KOE-mallilla:
K = Kitkattomuus
O = Omistajuus
E = Eurot
Kun nämä kolme asiaa ovat kohdallaan, asiakkaan on huomattavasti helpompi tehdä päätös osaamisesi ostamisesta.
Portfoliouralla CV ei enää yksin riitä kertomaan, mitä yritys voi sinulta ostaa
Perinteisessä työnhaussa työnantaja määrittelee suuren osan paketista valmiiksi. Yritys kirjoittaa työpaikkailmoituksen, määrittelee tehtävän, työajan, vastuut ja usein myös sen, millaista osaamista tehtävään etsitään.
Hakijan tehtäväksi jää osoittaa olevansa mahdollisimman hyvä vaihtoehto tähän valmiiksi määriteltyyn tarpeeseen.
Portfoliouralla asetelma voi olla aivan toinen.
Yrityksellä voi olla ongelma, tavoite tai tekemätön työ, mutta ei valmiiksi määriteltyä tehtävää. Se ei välttämättä tarvitse uutta kokoaikaista työntekijää eikä edes tiedä, pitäisikö sen etsiä interim-osaajaa, fractional-resurssia, konsulttia vai freelanceria.
Yritys voi vain tietää, että myynti ei skaalaudu, talouden johtamiseen tarvitaan kokeneempaa osaamista, kansainvälistymistä pitäisi saada eteenpäin tai markkinointi ei tuota haluttuja tuloksia.
Silloin oman osaamisen myynnissä ei enää riitä:
“Olen kokenut markkinointijohtaja.”
Yrityksen pitäisi pystyä ymmärtämään, mitä se voi ostaa sinulta, mitä sen jälkeen tapahtuu ja miksi ratkaisu kannattaa ostaa.
Tässä KOE-malli tulee mukaan.
K = Kitkattomuus: kuinka helppoa osaamisesi ostaminen on?
Mitä enemmän asiakkaan pitää itse suunnitella ostamaansa ratkaisua, sitä enemmän ostamiseen syntyy kitkaa.
Jos kerrot olevasi kokenut HR-ammattilainen, asiakkaan pitää vielä itse päätellä, missä tilanteessa sinua tarvitaan, mitä tekisit yrityksessä, kuinka paljon työpanostasi tarvitaan ja millä työmuodolla osaamistasi kannattaisi hankkia.
Vertaa tätä tilanteeseen, jossa tarjoat kasvuyritykselle apua ensimmäisten HR-rakenteiden rakentamiseen kuuden kuukauden fractional HR -roolissa kaksi päivää viikossa.
Nyt yrityksen on huomattavasti helpompi tunnistaa, voisiko ratkaisu sopia sen tilanteeseen.
Kitkattomuus ei tarkoita sitä, että kaiken pitäisi olla pieni, halpa tai standardoitu paketti. Myös vaativa johtamisosaaminen voidaan tehdä helpommin ostettavaksi.
Oleellista on, ettei asiakkaan tarvitse rakentaa palveluasi puolestasi.
Portfoliouralla tämä korostuu, koska samaa osaamista voidaan myydä usealla tavalla. Jos yritys tarvitsee osaamistasi kolmeksi kuukaudeksi, ratkaisu voi olla interim. Jos tarve jatkuu päivän viikossa, fractional voi olla järkevämpi. Rajattuun ongelmaan voidaan tarvita konsultointia ja yksittäiseen toteutukseen freelancer-työtä.
Työmuoto seuraa tarvetta. Asiakkaan ei pitäisi joutua ratkaisemaan sitä ennen kuin hän edes ymmärtää, mitä osaamisellasi voidaan saada aikaan.
O = Omistajuus: kuka ottaa vastuun siitä, että asia oikeasti etenee?
Yritys ei useinkaan tarvitse lisää neuvoja siitä, mitä sen pitäisi tehdä. Se tarvitsee jonkun, joka saa asian etenemään.
Tämä erottaa myös erilaisia tapoja hyödyntää samaa osaamista.
Voit esimerkiksi analysoida yrityksen myynnin ongelmat ja antaa johdolle suositukset niiden ratkaisemiseksi. Tai voit tulla määräajaksi yrityksen sisälle ottamaan vastuuta myynnin kehittämisestä ja viemään muutokset käytäntöön.
Molemmissa voidaan hyödyntää täsmälleen samaa asiantuntemusta, mutta yritys ostaa eri asian.
Portfoliouraa rakentavan osaajan kannattaa siksi kysyä itseltään:
Mistä olen valmis ottamaan vastuun asiakkaan puolesta?
Ei vain mitä osaan tehdä, vaan mitä pystyn ottamaan omistukseeni.
Juuri tässä esimerkiksi interim- ja fractional-työ eroavat monesta perinteisestä asiantuntijapalvelusta. Osaamista ei tuoda vain yrityksen ulkopuolelta neuvomaan, vaan osaaja voidaan tuoda määräajaksi tai jatkuvana osa-aikaisena resurssina organisaation sisälle kantamaan vastuuta sovitusta kokonaisuudesta.
Kun omistajuus on asiakkaalle selkeä, myös ostettava ratkaisu muuttuu konkreettisemmaksi.
E = Eurot: minkä arvoisen asian osaamisesi ratkaisee?
Osaamisen myynnissä keskustelu euroista lähtee aivan liian helposti oman työn hinnasta.
Mikä on tuntihintani? Mikä on päivähintani? Mitä muut saman alan asiantuntijat veloittavat?
Yrityksen ostopäätöksen näkökulmasta kiinnostavampi kysymys on toinen:
Mitä tämän asian ratkaiseminen on yritykselle taloudellisesti arvoltaan?
Vaikutus voi syntyä kasvuna, säästönä, riskin pienentymisenä, nopeampana etenemisenä tai esimerkiksi siinä, ettei yrityksen tarvitse palkata kokoaikaista osaajaa tarpeeseen, johon osaamista tarvitaan vain määräajaksi tai muutamana päivänä kuukaudessa.
Tämä muuttaa myös oman osaamisen tuotteistamista.
Jos myyt yritykselle “20 tuntia markkinoinnin asiantuntijatyötä”, keskustelu kääntyy helposti tuntihintaan.
Jos yrityksellä puolestaan on tuotelanseeraus kolmen kuukauden päästä eikä sillä ole talossa tarvittavaa go-to-market-osaamista, keskustelu voidaan aloittaa aivan eri paikasta.
Mitä yrityksen pitää saada aikaan? Mitä tapahtuu, jos se ei saa? Minkälaista osaamista tavoitteen saavuttamiseen tarvitaan?
Osaamisen arvo ei synny työmuodosta eikä käytettyjen tuntien määrästä. Se syntyy siitä, mitä osaamisella saadaan aikaan.
Yksi osaaminen voi muodostaa useita erilaisia tuotteita portfoliouralle
Tässä on yksi portfoliouran suurimmista mahdollisuuksista.
Sinun ei tarvitse keksiä itsellesi viittä eri ammattia voidaksesi työskennellä viidellä eri tavalla.
Sama ydinosaaminen voidaan muotoilla eri tilanteisiin erilaisiksi ostettaviksi ratkaisuiksi.
Kokenut talousjohtaja voi esimerkiksi toimia yhdessä yrityksessä vakituisessa työsuhteessa, auttaa toista yritystä interim-CFO:na rahoituskierroksen yli, toimia kolmannen yrityksen fractional-CFO:na päivän viikossa ja tehdä lisäksi rajattuja talouden johtamisen konsultointiprojekteja.
Osaaminen ei välttämättä muuttunut.
Osaamisen hyödyntämisen tapa muuttui.
Ja jokaisen näistä ratkaisuista pitäisi läpäistä sama KOE-tarkastelu:
Kitkattomuus: Ymmärtääkö asiakas helposti, mitä se voi ostaa ja miten yhteistyö käynnistyy?
Omistajuus: Ymmärtääkö asiakas, mistä osaaja ottaa vastuun ja mitä jää asiakkaalle?
Eurot: Ymmärtääkö asiakas, mitä liiketoiminnallista vaikutusta osaamisella tavoitellaan?
Portfolioura kannattaa rakentaa osaamisen, ei työmuotojen ympärille
Portfoliourasta puhuttaessa huomio menee helposti siihen, kuinka monta erilaista tulonlähdettä ihmisellä on.
Minusta kiinnostavampi kysymys on, kuinka monella tavalla hän osaa tehdä omasta osaamisestaan hyödynnettävää.
Siksi en lähtisi rakentamaan portfoliouraa ensimmäisenä kysymällä, pitäisikö ryhtyä interimiksi, fractionaliksi, konsultiksi vai freelanceriksi.
Lähtisin liikkeelle toisesta päästä:
Mitä osaat niin hyvin, että siitä syntyy toiselle arvoa? Minkälaisissa yrityksen tilanteissa tätä osaamista tarvitaan? Mitä pystyt ottamaan omistukseesi? Mitä osaamisellasi voidaan saada aikaan? Ja vasta sen jälkeen: millä työmuodolla osaaminen kannattaa kyseiseen tarpeeseen tuoda?
Tässä järjestyksessä myös oman osaamisen myynti muuttuu.
Et enää yritä vakuuttaa yritystä siitä, että olet hyvä osaaja ja toivo, että se keksii sinulle käyttöä.
Rakennat itse ne vaihtoehdot, joiden kautta yritys pystyy ostamaan osaamistasi.
Siinä on minusta portfoliouran ydin.
Ja siinä KOE-malli toimii hyvänä reality checkinä:
Onko osaamiseni ostaminen riittävän kitkatonta?
Onko asiakkaalle selvää, mistä otan omistajuuden?
Onko näkyvissä, minkä taloudellisen vaikutuksen vuoksi tämä kannattaa ostaa?
Jos vastaus johonkin näistä jää epäselväksi, ongelma ei välttämättä ole osaamisessasi eikä edes sen kysynnässä.
Osaamista ei ehkä ole vielä muotoiltu riittävän ostettavaksi.
Tee osaamisestasi jotain, jonka yritys osaa ostaa
Portfoliouran rakentaminen ei siis ala siitä, että päätät ryhtyä interimiksi, fractionaliksi, konsultiksi tai freelanceriksi.
Se alkaa siitä, että ymmärrät mitä osaamista sinulla on, missä tilanteessa yritys sitä tarvitsee ja miten siitä rakennetaan ratkaisu, jonka ostamisesta yrityksen on mahdollista tehdä päätös.
KOE-malli on yksi työkalu tämän tarkastelemiseen.
K = Kitkattomuus: Onko osaamisesi ostaminen riittävän helppoa?
O = Omistajuus: Ymmärtääkö asiakas, mistä otat vastuun ja mitä saat aikaan?
E = Eurot: Pystyykö asiakas näkemään, minkä liiketoiminnallisen vaikutuksen vuoksi osaamisesi kannattaa ostaa?
Jos jokin näistä jää epäselväksi, ongelma ei välttämättä ole osaamisessasi eikä edes sen kysynnässä.
Osaamistasi ei ehkä ole vielä muotoiltu tavalla, joka vastaa siihen, miten yritys tekee päätöksen sen ostamisesta.
Ja juuri tähän olen rakentanut Myy oma osaamisesi -kirjan.
Kirjassa KOE-malli on osa laajempaa kokonaisuutta, jossa omaa osaamista ei katsota enää CV:n, tittelin tai työtehtävien kautta, vaan yrityksen ostopäätöksen näkökulmasta. Miten tunnistat osaamisestasi sen, mistä toiselle syntyy arvoa? Miten kytket sen yrityksen tilanteeseen? Miten rakennat siitä ostettavan ratkaisun? Ja miten myyt osaamistasi niin, ettei asiakkaan tarvitse itse keksiä, mitä hyötyä siitä voisi olla?
Tämä on tärkeää yrittäjälle, konsultille, interim- ja fractional-osaajalle, mutta aivan erityisen kiinnostavaa siitä tulee portfoliouralla.
Kun osaat muotoilla ja myydä osaamistasi, et ole enää riippuvainen siitä, että joku tarjoaa juuri oikean työpaikan juuri oikealla tittelillä.
Sama osaaminen voi palvella useita yrityksiä, useita tarpeita ja useita työmuotoja.
Siinä kohtaa et enää rakenna uraasi vain työpaikkojen ympärille. Rakennat sitä oman osaamisesi ympärille.
👉 Myy oma osaamisesi on saatavilla sekä eKirjana että fyysisenä kirjana PiaDots-verkkokaupasta.
